Какие уроки маркетологи B2B могут извлечь из опыта крафтовых пивоварен

Содержание:

Какие уроки маркетологи B2B могут извлечь из опыта крафтовых пивоваренВсе те люди, которые любят пиво, знакомы с бизнес-стратегиями, которыми небольшие частные пивоварни оперируют, чтобы заставить любопытных любителей пива переключаться с любимого напитка на дегустацию своего нового IPA или сессионного пива. Эти приёмы можно рассматривать в свете положительного опыта и для сегмента B2B услуг.

Вспомните, как они раздают образцы своего продукта на фестивале пива или проводят дегустационную ночь с бесплатным угощением пенным напитком. Иногда проводят совместные акции с расположенными поблизости ресторанами, чтобы впоследствии «захватить кран» в таком заведении, давая посетителям фантастическую возможность распробовать производимое ими пиво.

Некоторые пивовары идут дальше и создают свой собственный дегустационный зал в красивой, деревенской обстановке с дружелюбным персоналом и, возможностью наблюдать за процессом изготовления новых образцов пива, сидя с кружечкой перед уютным камином.

В Ирландии известно несколько местных пивоварен, которые даже проводят еженедельные занятия йогой, за которыми следует распитие пары пинт пива.

Связь со своим брендом

Создавая непринужденную обстановку, в которой клиенты чувствуют себя комфортно и могут развлекаться со своими друзьями, эти пивовары создают позитивную связь со своим брендом среди людей, обитающих поблизости от геолокации пивоварни.

Поэтому в следующий раз, когда посетители таких дегустационных акций пойдут в местный продуктовый магазин, они не будут долго раздумывать о том, стоит ли ваша бутылка пива несколько дороже, чем у конкурента. Люди запомнят только отлично проведённое время в компании с хорошими людьми, и купят именно это пиво, в надежде воссоздать те же ощущения.

Так какое же отношение крафтовое пиво имеет к маркетингу B2B? Если вы читаете эту статью, скорее всего, вы не продаете новый продукт пивоваренной отрасли – но вероятно, вы занимаетесь маркетингом дорогого, потенциально сложного продукта или внедрением решений для бизнеса.

Вполне возможно, что вы работали с сотнями компаний производящих космические технологии и понимаете, что убедить кого-то купить полупроводники гораздо сложнее, чем пинту тёмного эля.
Маркетинговое решение для бизнеса — это длительный и интенсивный процесс, а на заключение выгодного долгосрочного контракта часто могут потребоваться месяцы.

Зачастую в этом процессе участвуют многочисленные посреднические структуры, поэтому человеку, который принимает решения и контролирует бюджет, трудно вас даже услышать.

Бизнес для бизнеса

Но вот тут-то и начинается аналогия с дегустационным залом: продажа любого продукта, будь то крафт IPA или корпоративное программное обеспечение, связана с укреплением доверия к вашему бренду.

Стратегические подходы в сегменте «бизнес для бизнеса» не происходит в одночасье, но вы все равно можете воссоздать позитивный опыт по привлечению партнёров в течение всего пути к вниманию покупателя.

Есть несколько способов сделать это:

  1. Будьте там, где находится ваша аудитория, и соблазните их посетить вас. Это помогает встретиться с вашими потенциальными клиентами. В В2В это не означает создание стенда на музыкальном фестивале, но всегда можно купить место на выставке или отраслевой конференции. Создайте привлекательную презентацию своего продукта(услуги) с заманчивым предложением на уровне человеческих потребностей, которое поощрит потенциальных клиентов посетить вас. Например, ваша компания может угощать посетителей бесплатной чашкой вкусного заварного кофе от местной кофейной компании в обмен на заполнение небольшой анкеты с адресом электронной почты. Тут сразу возникает перспектива, когда посетитель получает удовольствие и положительный опыт от бренда, а вы получаете новый контакт потенциального клиента — это беспроигрышный вариант.
  2. Но большинство ваших потенциальных клиентов могут не присутствовать на выставках — вместо этого вы найдете их в Интернете.
    Создайте для них здесь уютную виртуальную среду, с помощью наполненного уникальным контентом сайта, ориентированного на вашу отрасль, но не распространяющего рекламные сообщения. Пригласите отраслевых экспертов (да, даже ваших конкурентов) поделиться своими знаниями и создать вдумчивый, действительно полезный материал, который поможет вашему посетителю получить ответы на интересующие его вопросы. Используйте вашу онлайн платформу для проведения вебинаров, имеющих отношение к вашей отрасли. Определите и привлеките свою целевую аудиторию с помощью целевых рекламных кампаний. Попробуйте в итоге, добиться того, чтобы они подписались на рассылку материалов от вашей компании. Но не злоупотребляйте рекламой в своих рассылках – она должна быть, но ненавязчивая и элегантная.

Конечно, это не так уютно, как комната с большими креслами и теплым камином, но, благодаря качественному контенту, который вдохновляет и обучает ваших клиентов, они должны почувствовать себя как дома.

При этом обратите внимание на сигналы ваших потенциальных клиентов, чтобы понять, как и когда с ними можно связаться для того, чтобы сделать им более конкретное выгодное предложение.

В дегустационном зале обслуживающий персонал может читать такие сигналы — наблюдая, заканчивается ли у человека напиток в бокале. Поэтому официант всегда знает, что сейчас самое время спросить, не желает ли клиент обновить свой заказ.

Когда ваши клиенты находятся на расстоянии 1000 километров, может показаться, что их намерения сложнее понять, но это становится намного проще благодаря автоматизации маркетинга.

Электронный маркетинг прошел долгий путь со времен массовых спам-рассылок. Теперь очень просто сегментировать ваш список потенциальных покупателей по таким параметрам как местоположение, отрасль, должность и т. п., чтобы создать курируемые списки рассылки, которые отражают основные интересы каждой группы.

Несомненно стоит пойти гораздо дальше, отслеживая поведенческие факторы и сигналы обратной связи от респондентов. Настроив в дальнейшем систему, которая отправляет вашим потенциальным клиентам индивидуальные сообщения на основе истории покупок или даже истории посещений веб-сайта.

Если вы видите, что потенциальный покупатель, который уже включён в ваш список рассылки, просматривает ваш сайт снова — то это идеальное время, чтобы сделать ему более заманчивое предложение, чем основной массе посетителей сайта.

Но это сообщение должно демонстрировать ему, что он получит наиболее ценное предложение от вашей фирмы, только если ему самому придётся сделать звонок в вашу компанию или написать запрос на электронную почту. Для этого, предпочтительно, если на сайте будет форма для заполнения с новыми нужными для вас информационными полями, которые дадут вам более расширенную информацию об этом контрагенте.

Неважно, что вы продаете: любой маркетинг подразумевает создание положительного впечатления от бренда для перспективы доверительного отношения к вашей компании.

Может потребоваться больше времени, чтобы привлечь клиентов к работе с программным обеспечением, чем продать им кружку пива, но, сосредоточив свои усилия на тщательном понимании своих клиентов и предоставлении им инструментов для принятия обоснованного решения, вы окажетесь на победном пути.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5
Оцени первым.
[yuzo_related]